05 Май 2017

Про умение слушать и искренний интерес

Сегодня в очередной раз с новым менеджером по продажам обсуждали, как можно повышать качество звонков. После того, как я провожу обучение, все время испытываю невероятный эмоциональный подъем.  А еще вспоминаю момент, когда начинала изучать коучинг и поняла, что мой 10-ти летний опыт продаж очень кстати.

Как можно сравнивать  коучинг и продажи?

Обе профессии предполагают умение слушать. Внимательно, с искренним интересом и желанием помочь. Облегчить боль или решить вопрос клиента.

И в обеих профессиях можно в какой-то момент себя поймать на мысли: «О, да, с этим я сталкивалась. Сейчас я расскажу, что надо делать».

Но каждый клиент и каждая компания уникальна. У всех своя история и свой опыт.

Например, клиент с коучинга говорит: «Хочу жить в достатке». И сразу хочется спросить: «А что для Вас это значит? Расскажите подробнее».

Пример из продаж: «Хочу обучить менеджеров по продажам, что бы они стали круче».

Начинающий менеджер может сказать: «У нас как раз есть программа, на которой готовят крутых продавцов».

Вы можете спросить: В чем проблема? Крутая программа для крутых продавцов.

Суть в том, что каждый человек вкладывает свой смысл в каждое определение.  И в начале своей работы менеджеру может показаться, что он понял, что нужно клиенту. Тоже и в коучинге: клиент сказал, хочу радости и коуч подумал, что понял, о чем человек говорит. А в это время оба оппонента представляют каждый свою радость.

Если вы работаете с клиентами, то понимаете о чем я говорю.

А Вы чувствовали разницу, когда пообщались с клиентом поверхностно и когда удалось поговорить более глубоко?

Коучинг и продажи учат нас задавать больше вопросов. Учиться слушать и слышать. Попадать на одну волну с тем, кто к вам обратился.

Менеджер задал мне вопрос: «А как сделать так, чтобы научиться слушать?».

Я предложила следующее:

—  Представь, что ты встретилась с подругой, которую не видела «100 лет». Ты очень соскучилась,  и хочешь узнать о ее приключениях. Как ты будешь ее слушать?

— Я буду слушать внимательно и с интересом. Боясь пропустить хоть одно слово.

— Ты будешь задавать ей уточняющие вопросы? Выяснять детали ее приключений?

— Да, конечно. Это же так интересно.

— А если я тебя попрошу, каждый раз, когда ты снимаешь трубку представлять, что тебе звонит такой же важный для тебя человек?

— Я думаю, что буду с таким же интересом расспрашивать его о том, что у него случилось и зачем нужно обучение.

Подводя итог, хочу сказать, что, на мой взгляд, не придумали еще более важных вещей в коммуникации, чем умение слушать и слышать.

Еще конечно важно знать, что ты хочешь. Но это уже совсем другая история.

Дайте знать, если тема интересна.