27 Фев 2018

Что такое нетворкинг? Интервью с Ириной Пучковой

Наверняка, многие из вас помнят трогательную историю про теорию шести рукопожатий.  В фильме «Елки (2010 г)» девочка из детского дома соврала, что ее папа президент. Тогда дети потребовали доказать.  Казалось, что это невозможно на первый взгляд.  А друг девочки рассказал ей про теорию, согласно, которой все люди на планете знакомы, через своих знакомых (рекомендую посмотреть отрывок — 30 секунд).

 

В профессиональном мире есть понятие нетворкинг. Что это такое? Как заводить знакомства? Зачем все это нужно? На все вопросы вам ответит специалист по нетворкингу – Ирина Пучкова. Буду рада вашим комментариям и вопросам.

Ира, расскажи, почему ты решила заняться нетворкингом?

Ты знаешь, не было такого момента, чтобы я с утра встала, и решила, что с сегодняшнего дня буду жить по-другому. Скорее, это перешло с неосознанного уровня на осознанный спонтанно и через регулярное посещение деловых мероприятий.

Есть ли люди, которым бесполезно учиться инструментам  нетворкинга?

Нет, таких нет. Вопрос лишь всегда в цели. Когда ты понимаешь, для чего тебе это надо, то нетворкинг — это лишь инструмент для ее достижения. Он используется в совокупности с другими инструментами.

Что входит в твои консультации? Где границы нетворкинга?

Все зависит от конкретного запроса, а они все уникальны. Это ответы на конкретные вопросы об установлении и развитии деловых контактов. И целенаправленная подготовка к участию в  мероприятиях, и совместные выезды на площадку и пр.

Очертить границы достаточно сложно, поскольку это новое направление, которое ещё продолжает формироваться. Нетворкинг – это, в первую очередь, коммуникативный навык, который находится на стыке других дисциплин:

• психологии делового общения
• делового этикета
• кинесики и пр.

Ира, расскажи, пожалуйста, нашим читателям, как быть, если они пришли на конференцию и стесняются присоединиться к общению. С чего надо начать? Что изучить перед походом туда? Какие книги почитать? Как вообще решиться на этот первый шаг, чтобы подойти к человеку?

1. Принять себя, понять, что с вами всё нормально. У каждого есть свои особенности. Например, тем же экстравертам это дано от природы: они хорошие коммуникаторы и легко идут на контакт. Интроверты более глубокие, и им требуется больше времени для того, чтобы настроиться на собеседника. Они не будут, в отличие от экстравертов устанавливать контакт с 10-15 собеседниками за один раз. Возможно, они обретут 1-2 знакомых, но они почерпнут максимум из беседы.
2. До мероприятия определитесь, чего вы хотите и ждете. Если эта цель у вас сформулирована и зафиксирована на бумаге, вы её всегда держите в фокусе внимания, то делайте первые шаги, даже если испытываете робость.
3. Есть определенный набор техник для работы со своими страхами, с преодолением барьеров в коммуникации. Эти инструменты достаточно просты в применении, и их можно подчеркнуть их из книг по психологии.
4. Подойти и заговорить о том, что важно для вас и интересно для вашего собеседника.

В любом случае, залог успешной коммуникации – это подготовка к ней: целеполагание, выбор открывающих фраз и вопросов и т.д.

Это как метод шести рукопожатий. У меня бывали такие случаи, когда знакомишься с человеком, и даже бывает, если какое-то партнерство не состоялось, ничего страшного в этом нет. Потом как-то оказывается, что через этого человека ты находишь другого человека, или тебя рекомендуют кому-то, и это такой интересный опыт.

Да, если говорить о сути нетворкинга, то первичная коммуникация сводится к тому, чтобы продемонстрировать друг другу, кто вы есть и какие сферы представляете, чем можете быть друг другу интересны и что можете полезного прямо сейчас для вашего собеседника сделать.

Часто встречаюсь с подобными комментариями:

«Я не знаю, чем я могу быть полезен. Я не топ-менеджер крупной компании, а начинающий фрилансер и только выхожу на рынок, начинаю искать себе заказы. Мои клиенты – физические лица, и это не имеет отношения к каким-либо статусам и регалиям».

Здесь важно понять, с кем вы хотите установить контакт. Например, если вы дизайнер, и ваша целевая аудитория — женщины 30+, просто обращайте, в первую очередь, внимание на них и идите с ними знакомиться.

А если говорить о том, с какого возраста, как ты считаешь, надо изучать тему нетворкинга (networking)? Есть ли такой период, когда человеку это не надо, или такой возраст, когда ему уже по-любому надо эту компетенцию нарастить?

Возможности приходят через людей, и это не ограничено возрастными рамками. Имеет значение, кто и с какой стороны знает тебя.

Многое зависит от внутренней готовности каждого, и нетворкингу все возрасты покорны. Конечно, в 7 лет — это рано, но старшеклассникам уже имеет смысл об этом задумываться и начинать действовать. Тем более, сейчас поколение«Y» достаточно активно развивается: они очень амбициозные, хотят добиться многого, а созданный ими социальный капитал поможет им сделать карьеру и развиваться в кругу тех людей, с которыми им интересно, через этот круг контактов понять и услышать себя.

Сейчас появляется тенденция в вузах обучать студентов устанавливать полезные контакты. Многие из них часто участвуют в различных конференциях и выставках. Уже со студенческой скамьи они начинают проектировать и визуализировать своё будущее: «А мне в этой деятельности комфортно? Я вижу себя в этом профессиональном сообществе или это не моё?» Нетворкинг позволяет прочувствовать и понять, насколько им в той или иной сфере интересно, и есть ли готовность в ней дальше развиваться: увидеть, кто эти люди, что они делают для достижения успеха.

Согласна. Очень откликается это и пересекается с коучингом. Получается, что нетворкинг — это всё-таки про расширение своих границ. Как ты описывала в начале интервью, про то, что некоторые люди говорят: «Да я ещё ни в какой-то крупной компании, чем я могу быть полезен?». Есть люди, которые говорят: «Зачем мне с какими-то рядовыми сотрудниками знакомиться? Это там не моя аудитория». А в то же время никогда неизвестно, откуда придёт нужный контакт или откуда придёт какая-то новая информация, которая может принести какие-то новые проекты либо помочь в достижении целей.

Ты знаешь, я пробовала даже какое-то время это измерять. Не нашла пока на сегодняшний момент универсальных способов. Возможно, в этом помогут социологи, математики и другие специалисты, которые изучают точные дисциплины. Иногда мне кажется, что это магия: порой возможности приходят через конкретных людей оттуда, откуда совершенно их не ждешь и при этом ничего для этого специально не делаешь. Это очень похоже на поточное состояние: когда находишься в потоке, конкретные люди и выгоды сами к тебе притягиваются (напрямую или по цепочке из «шести рукопожатий»), и ты не понимаешь даже, как именно. Какими формулами измерить – честно, я не знаю (ну разве что по теории вероятностей вычислить). Когда есть желание и цель, не знаю, оно как-то само приходит. Тебя запоминают.

Один раз я из любопытства спросила руководителя крупной компании, как она именно меня на бизнес-завтраке запомнила. Ответ был таким: «А потому что все были парами и общались парами, а Вы общались со всеми».

Многие запоминают просто энергию, заинтересованность, искренность, отдачу и т.д. Мне один раз знакомый из экс-топ-менеджеров телекоммуникационной компании сказал: «Знаешь, а людей цепляет именно естественное и живое, то есть, не когда ты пытаешься быть тем, кем не являешься, а когда ты такая, какая есть». Это уже людей привлекает в тебе и может потом конвертироваться в конкретные результаты.

Правильно ты сказала про расширение границ возможностей — да, однозначно. Просто ты хочешь, чтобы тебя тогда как запоминали? Если ты представитель бизнеса и хочешь привлекать клиентов, значит всё-таки свою самопрезентацию нужно строить на этом, в первую очередь. Если у тебя таких целей нет, и ты только начинаешь свою карьеру (даже если еще не понимаешь, кем ты хочешь быть в профессии), но при этом у тебя есть конкретные увлечения, от которых тебе просто классно, они тебя «драйвят», почему бы об этом не говорить? Может, именно через эти увлечения найдёшь своего компаньона, партнера или клиента.

Если говорить о том, что, например, человек созрел на консультацию к тебе, то есть он понимает, что часть знакомства ему нужно развивать, за какие сроки он получит необходимый результат, от чего это зависит? Это какой-то цикл встреч либо это какая-то одна консультация, как у тебя происходит работа с клиентами?

Результат будет достигнут при комплексном подходе и, в первую очередь, при его целенаправленной работе над самим собой. По опыту мои клиентов, результата можно добиться уже в ближайшие 2 недели по завершении консультации.

Это может быть и разовая встреча (очная или дистанционно), либо цикл встреч с промежуточными самостоятельными заданиями с их последующей проверкой. Это может быть совместный выезд на мероприятие.

Подход, в первую очередь, индивидуальный. В целом он выглядит так: выявление потребности => постановка цели => выбор подходящих инструментов =>совместная тренировка => индивидуальная тренировка =>результат.

У Ирины есть для вас подарок: дополнительные материалы по нетворкингу.

Для получения подарка пишите Ирине сообщение на Facebook